Studien- und Abschlussarbeiten

Hybrides Kaufverhalten und Polarisierung in der Augenoptik Ein Erklärungsansatz

* Dieses Thema wurde/wird bereits bearbeitet.
 
Jahr:  2005
Studiengang:  Augenoptik / Augenoptik & Hörakustik
Kategorie:  Diplomarbeit
Erstbetreuer:  Prof. Dr. Anna Nagl
Zweitbetreuer:  Prof. Dietmar Kümmel
Ersteller: Dorothea Wiedermann
Kurzbeschreibung:     

In der heutigen Zeit wird es immer wichtiger seine Kunden zu (er-)kennen, um ihnen gerecht werden zu können. Während früher ein Augenoptiker fast „jede Sorte" Kunden hatte, Arme und Reiche, Modebewusste und Uninteressierte, Junge und Alte, ist sich der Kunde von heute viel stärker seiner Wünsche bewusst. Er wählt seinen Augenoptiker danach aus, ob dieser ihm seine Wünsche erfüllen kann und je nachdem wie wichtig und risikobehaftet er das Produkt Brille einschätzt.

In der Diplomarbeit wird auf dieses Verhalten, das die Literatur hybrides Kaufverhalten nennt, eingegangen. Dabei ist es ein Kaufverhalten, das jeder Konsument bei sich selbst entdecken kann. Und es ist auch in der Augenoptik zu finden.

Zunächst werden die verschiedenen Facetten dieses Kaufverhaltens aufgezeigt, die jeder Kunde in sich trägt. Er trifft seine Entscheidungen über Wichtigkeit, Risiko und Involvement bei jedem Produktkauf aufs Neue. So werden vier Kauftypen unterschieden: Der komfortorientierte Markenkäufer, der sparorientierte Markenkäufer, der komfortorientierte Billigkäufer, der sparorientierte Billigkäufer.

Damit der Augenoptiker diese Käufertypen richtig erkennt, werden verschiedene Handlungsoptionen und Werkzeuge aufgezeigt, die es dem Augenoptiker ermöglichen, seine Kunden besser, d. h. nach den Ansprüchen des Kunden an das Produkt, zu beraten und damit zufriedenere Kunden zu haben.

Weiterhin wird noch ein weiterer neuer Ansatz vorgestellt, sich erfolgreicher als bisher am Markt zu behaupten. Trading up ist ein weiterer vielleicht lukrativerer Ansatz sein Unternehmen zu profilieren. Trading up kennzeichnet den Kauf von so genannten new luxury Produkten. Sie sind teurer als der Durchschnitt, aber preiswerter als ein entsprechendes Produkt der Luxusklasse. Sie bieten dem Käufer einen technischen, funktionalen und vor allem emotionalen Vorteil, wodurch sich für den Konsumenten ihr höherer Preis rechtfertigt.

Trading up ist eine Reaktion der Industrie und des Handels auf hybrides Kaufverhalten. Es spricht vor allem die preisbereite und markenbewusste Klientel an. Unternehmen, die diese Strategie verfolgen, sind in ihrer Branche überdurchschnittlich erfolgreich.

Fazit: hybrides Kaufverhalten und Trading up bieten dem Augenoptiker einen guten Ansatz sein Unternehmen neu zu positionieren und auf Erfolgskurs zu bringen. Jedoch sind Kundendatenanalysen immer ein Blick in Vergangenheit. Zukünftiges Verhalten lässt sich an ihnen nicht ablesen. Aber eine Positionierung des Unternehmens nach den Regeln des Trading up bietet vielleicht eine der letzten Nischen unserer Zeit.